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工程机械技术服务怎么玩?

文章来源:未知 2018-07-20 10:00

  工程机械在实现销售之后,围绕设备相关的整个生命周期,都可以称之为服务期,因此可以笼统的将这个服务期业务分为设备租赁、二手机销售、技术服务再制造、配件销售等几大板块。各自板块都有各自的生存之道,不能一概而论,今天我们就其中最为重要的一个组成部分,谈谈技术服务怎么玩?

  工程机械技术服务群体随着工程机械前市场的发展也形成了自己的市场特征,但无论是什么样的群体参与,最终都是为了实现服务这一基本功能,同时获取自己的生存空间和发展。目前,技术服务玩家主要有以下几类:

  工程机械从销售方式上分,有直销模式和代理模式,直销产品大部分有厂家提供服务,代理销售的产品尤其在保内,由于有债权关系,大部分由代理商提供服务。

  对于厂家和代理商技术服务体系,他们可说是市场上的正规军,他们有厂家的技术培训支持,有完备的零配件供应体系,服务能力毋庸置疑,但是由于采用正品配件的比例较高,企业运营成本高企,导致了设备维修客单价较高,在保内业务有优势,一旦出保,客户大都选择跑单。

  一些大型施工单位、租赁公司和厂矿企业,大都建立了自己的维修队伍。但近些年来服务外包和厂家代理商驻点服务的普及,这一部分从业人员流失率很高,自身业务也在萎缩。

  对于厂家和代理商覆盖不到的设备,就给了专业的维修服务商机会,这些维修商大都由厂家体系、代理商体系、施工单位等脱离出来的个人和小团体,发展壮大而成,目前在市场中,数量巨大,是设备维修保养的主力军。

  虽然专业维修商有相当一部分也是正规军体系中出来的,但是“落草”之后,得不到厂家系统的技术支持,人员培训也不系统,加上要面对各种品牌的设备修理任务,服务水平和解决问题能力良莠不齐,配件供应链也不健全。好在具有相应速度快和很强的价格优势,依然有很旺盛的生命力。

  另外还有一些从事贸易的,例如配件销售、二手机销售的从业人员,为了服务好配件的购买者并额外赚取修理费用,或者对收购来的二手机进行整修,慢慢的也形成了一定的规模,成为近年来发展迅速的一股力量。

  随着零配件的价格不断透明,很多零配件销售商为了增加附加值,主动提供维修服务,二手机价格透明度提升之后,为了提升设备品质,二手设备销售商进行的整修业务,这两类业务在今后将会有一个较强的持续增长。

  在目前的工程机械后市场中,维修企业可以笼统的分为了上述几大类,都有各自服务的对象和各自的优缺点,目前要找到集所有优势没有劣势的经营模式,目前还不太现实。有些勇于探索的企业,在探索线上线下相结合的模式,目前在个别区域或者细分领域,取得了一定的突破,但是在更大范围内的适用性,还有待进一步观察。

  对于设备使用者而言,他们首先考虑的是成本问题,在区域维修价格相对固定的前提下,如何提高施工效率,降低运营成本,成为维修企业关注的首要问题。因此,能否提供优质高效的服务,是他们选择维修合作伙伴的重要依据。

  目前,随着用户成熟度进一步提升,导致用户呈现正流出趋势,单个用户的设备拥有量不断增多,客户专业化和规模程度提高。在这种情况下,他们愿意和维修伙伴建立长期的合作关系,这一部分用户的价格敏感度相对较低,愿意采购高质量的配件和服务。

  信息流通速度的提升,配件价格的透明程度越来越高,以往以配件养服务的模式需要改变,在未来,配件之外的维修工时费,会形成一定的行业共识,尤其是在保险公司等机构大面积介入后市场服务中之后,维修市场的规范化程度会迅速提高,从业者务必要提前看清楚这个趋势,并重新找准自己的定位。

  对于厂家代理商体系内的维修企业,如果能够降低运营成本,在未来具备很强的竞争力。如果有条件,建议探索一下再制造,随着国家环保政策越来越严格,老旧设备的绿色循环利用,是制造厂家必须要面对的,应该充分利用自身优势,提前布局。

  对于社会化的维修企业,要利用自己贴近用户,相应速度快,机动灵活等天然优势,服务好已有客户,做出区域和行业口碑,并建立自己的学习通道,掌握技术发展动向,从市场中选取更好的零部件供应商,才能长久的保持自己的竞争能力。

  对于专业的部件维修企业,要制定自己的标准,规范作业。例如液压泵阀的修理企业,一定要规范自己的作业流程,无论送修的是什么样的部件,经过拆借、清洗、换件、调试,保证修理之后的性能,达到稳定的标准。除非万不得已,以恢复原本性能为标准,不轻易修改性能参数,一来对整机匹配有影响,二来对今后的维修带来麻烦。

  那么,如何建立和客户之间的信任,一个好的建议是,尽可能的将企业正规化,取得一定的资质,并建立合格的服务团队。针对一线维修人员招聘困难,离职率高的现象,建立自己有效的培训机制,将成熟员工的经验视频化、文本化、表格化、流程化,撰写岗位说明书,迅速培养合格的服务人员,减少因员工离职带来的服务能力缺失。在信息如此发达的社会,很多资源可以通过整合和购买,迅速获得,此时,拼的就是核心能力,这个能力往往体现在无形的企业品牌和有形的高素质团队上。

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  在中国工程机械行业经历了五年的寒冬后,从2016年底开始,“回暖”成为了行业的主基调。《中国工程机械》杂志于2018年7月5日发布的“2018全球工程机械制造商50强”榜单(以下简称50强榜单)显示,2018年全球工程机械制造商50强销售额首度同比回升。 如今,在经过近两年的向好发展后,2018年中国工程机械行业市场如何,未来又将如何发展? 稳步增长 中国工程机械工业协会会长祈俊介绍,在2017年中国工程机械行业销售收入同比增长12.7%的基础上,2018年1-5月,行业主要工程机械产品均实现同比增长,协会关注的重点产品在2018年1至5月销量同比增长35.6%,“超出了预期”。 从具体产品来看,中国工程机械工业协会挖掘机械分会行业统计数据显示,2018年1-5月纳入统计的25家主机制造企业,共计销售各类挖掘机械产品105935台,同比涨幅60.2%。国内市场销量(不含港澳台)98727台,同比涨幅57.7%。 祈俊向经济观察网记者表示:“2018年上半年,在工程机械行业稳步增长的趋势上,工程机械产品销售量趋于稳定。从协会行业角度判断,预计2018年中国工程机械行业销售收入增长10个点左右。” 在海外市场上,中国工程机械企业也处在不断拓展过程中。 山东临工总裁于孟生向经济观察网记者表示,不管一家工程机械企业规模多么大,只有在海外市场的占有率高,有稳定的市场份额,才能证明自己的专业技术强大。并且企业只有做产品卖全球,实现真正的国际化,才能持续发展。 中国国机重工集团有限公司副总经理邹雪松表示,近年来国机重工持续推进国际化战略,去年在整合旗下企业海外资源的基础上,实现了海外业务的一体化,并且形成了以工程项目带动工程装备、以工程装备促工程项目的发展模式,目前已在130多个国家和地区建立了营销网络。此次国机重工在50强榜单中也位列第36位。 50强榜单的数据显示,共13个国家的企业上榜,中国和日本企业入榜数量均为12家,并列第一位。在50强企业的销售额份额中,中国12家企业的销售额份额上涨1.82个百分点,上涨幅度位列第一。 不过,中国在海外的市场发展仍有很大空间。50强榜单数据显示,美国与日本的企业销售额均超过了400亿美元,销售额份额均超过了24%,两项数据均分列榜单一二位,而中国的企业销售额为244.77亿,销售额份额不足15%,均位列第三。 《中国工程机械》杂志也根据自己发布的50强榜单数据分析道,“中国企业的海外拓展仍处于初始阶段,全球布局、海外目标市场本地化等方面,还有很多功课要做”。 专业化发展 在发布的50强榜单中,中国的12家企业中有8家营业利润率低于6%,而日本只有两家,世界前三强工程机械制造商的营业利润率均高于9%。于孟生表示,当前一些中国企业还存在营业利润率偏低的问题,而营业利润率又与企业的技术水平与产品的市场定位密切相关。 于孟生向经济观察网记者表示,在企业的技术水平方面,全球的许多公司值得中国制造企业学习。“如一些企业看起来很小,但是几十年甚至上百年专注于某个领域的产品,技术水平高,产品的竞争力非常强,因此产品的利润率非常高,他们是真正的行业隐形冠军。如果企业劳动效率低,没有核心竞争力,只是强而不大,那么一旦市场出现波动,各企业为了保证销量,进行价格的恶性竞争,那么企业越大,企业抗风险能力就越差。” 在产品定位方面,于孟生说:“不管高中低端产品,都需要满足客户的个性需求才能实现真正的盈利。为什么有些企业不挣钱,因为本身的战略不清晰,产品概念不符合用户的实际需求,缺乏自己的独特竞争力。” 祈俊表示向经济观察网记者表示,由《中国工程机械》杂志发布的2018全球工程机械制造商50-100强榜单中,有七家中国企业,这些企业绝大多数都是专业化设备制造商,或主营业务细分领域产品。“这些企业的发展代表了一种趋势,就是未来中国工程机械产业的发展更成熟,专业制造商的比例会越来越大,他们的发展也会推动产业进一步升级。” 祈俊举例说:“一方面,50强榜单中有六家美国企业,基本都是超大企业,体量特别大;另一方面,50-100强榜单中有10家美国企业,他们虽规模有限,但在细分领域和专业化生产领域方面也很强。这两方面对于中国工程机械企业的转型发展都有非常积极的借鉴意义。”[详细]2018-07-10 09:18

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